PRESENTACION

El estudio de la actividad economica en general y de la actividad comercial hace impresindible la permanente referencia alos desarrollos tecnologicos que especialmente en el campo de las ventas han sufrido una vertinigosa trasformacion en los ultimosn años cambiando no solo las posibilidades de compra venta sino generando una cultura de comunicacion y acceso .

esta trasformacion esta acabando con el paradigma de la prestacion personal y directa del servicio ademas sustituyendo el simbolo tradicional que identifico ala prestacion de los servicios economicos y comerciales.

pues bien todo ha cambiado con enorme rapidez las posibilidades de prestar servicios contando con el enorme agrado de todos.

DEFINICION DE VENTAS

LA VENTA:

Introducción :

“Cállese y venda”
La venta es una actividad humana que tiene paralelo con muchas situaciones
de la vida, todas las personas si bien no han actuado como vendedores en
alguna circunstancia, han participado de una manera menos directa en un
proceso de ventas, ya sea como beneficiados con el intercambio o como
influenciadores en este. Todos en sentido general tenemos dones, cosas o
ideas que intercambiar en beneficio de, los demás o en beneficio propio.
Cuando tratamos de definir que es una venta, en la mayoría de los casos
llegamos a un concepto demasiado general y pragmático que limita la venta
solo al intercambio de un bien o servicio donde se satisfacen las partes
participantes en dicho intercambio.
Algunos de los textos antiguos presentan a las ventas en términos de cómo
manipular a la gente, proporcionando información de cómo jugar con las
emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional
inmediata.
Trataremos de explicar el concepto de venta transitando por la evolución que
ha tenido este a través del tiempo. La venta en épocas de la Revolución
Industrial, donde los mercados eran muy estables, la demanda superaba
ampliamente la oferta y los mercados eran de consumo era considerada una
actividad más que se ocupaba de darle un destino final a la producción. Es
entonces cuando surge el concepto inicial de venta donde se definía como una
acción de intercambio, donde una parte(comprador o cliente) entrega
dinero o algo de valor para recibir de otra parte(el vendedor), a cambio, un
producto o servicio. Este concepto tiene una connotación estrecha y se basa
solamente en la venta pasiva donde se expone el producto y se deja a la
elección del cliente, actuando el vendedor como un receptor de pedidos o un
tomador de ordenes, estos vendedores no venden, dejan que les compren.
A medida que se han acercado los tiempos modernos la definición de venta ha
cambiado notablemente. Producto de la diversificación de la industria, la
expansión de los mercados y su saturación, la aparición de nuevas tecnologías,
el incremento de la competencia se ha hecho necesario hacer de la venta un
arma poderosa y efectiva de productividad y ganancias. Las cosas han
cambiado en nuestra cultura. Cuando decimos vender podemos orientar
nuestra atención a crear y evolucionar hacia siempre nuevas formas de
expresión, por lo tanto la venta ahora suele acompañarse por acciones tales
como compartir información, intercambiar bienes, ideas, etc. Hoy la venta ha
evolucionado hasta el modelo de facilitar al cliente, donde el vendedor
identifica las necesidades del comprador, le proporciona información, da
tiempo para aprender ya ayuda al cliente a superar sus miedos.
Es por esa razón que el concepto de la venta tradicional evoluciona ahora
hasta otro concepto más avanzado que tiene como base el enfoque de la venta
activa donde se determinan las necesidades del cliente, se presentan los
productos y se logra llegar a un cierre positivo, representando el vendedor un
papel activo y funcionando como gestor o generador de ventas. El vendedor
moderno actúa además como un reflejo del mercado, llevando información,
estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la empresa a la
cual pertenece.

La venta es un proceso interactivo por la interrelacion constate vendedor-
comprador y continuo por su carácter cíclico y su retroalimentacion. En este
proceso nada sencillo intervienen tres factores fundamentales: el factor
humano, (cliente y vendedor), y el factor objeto de intercambio(producto y
precio) y el factor forma o procedimiento(técnica de ventas). A continuación le
mostramos de manera gráfica las fases o etapas del proceso de ventas y su
relación.
La venta sigue siendo un arte y no una ciencia, aunque las habilidades pueden
incrementarse por el análisis y el entrenamiento. El proceso de ventas tiene
como inconveniente que no se presta a una sistematización y planeación
completa precisamente porque implica una operación persona apersona.
Algunas etapas de las ventas se combinan gradualmente y en ocasiones en
una secuencia apenas irreconocible. A continuación se explican
detalladamente las fases que componen el proceso de venta y se exponen
además de las consideraciones teóricas, técnicas para desarrollarlas y
consejos útiles para transitar por ellas exitosamente.

- FASE I Conocimiento del Producto.

En un sentido riguroso, un producto es una serie de atributos conjuntados en
forma reconocible, en el sentido del cliente un producto es una serie de
atributos capaces de resolver un problema o satisfacer una necesidad
presentados de una manera clara, sencilla y atractiva. Esta definición de
producto es genérica y los atributos como nombre de marca o servicio después
de la venta no entran en esta interpretación de producto. De acuerdo a esta
definición una Leading Edge o una Compaq serian el mismo producto: una
computadora personal, Disney Word y Knott´s serian un servicio idéntico: un
parque de diversiones. Desde una perspectiva mas moderna y mas abarcadora
un producto no es solo el bien en si y sus atributos, también forman parte de el
su presentación, el servicio que lo acompaña y otros atributos subjetivos pero
no menos importantes.

ETAPAS DE LA VENTA

Etapas de la venta o comercialización.

Como he comentado anteriormente, el vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo. Esto tiene la ventaja para él de saber dónde se encuentra en todo momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos escalones de la venta, lo que le ayudará a conseguir el éxito. Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la flexibilidad.
Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al contrario, la estructura debe permitirle utilizar mejor sus propias dotes personales. El esquema que proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas:
-Preparación de la actividad.
-Determinación de necesidades.
-Argumentación.
-Tratamiento de objeciones.
-Cierre.
-Reflexión o autoanálisis.


Preparación de la actividad:
Para desarrollar con éxito su trabajo, el vendedor ha de asumir esta primera etapa en dos fases perfectamente diferenciadas: la organización de su actividad y la preparación de la visita al cliente.

Organización:
El vendedor al que se le confía una zona de ventas deberá plantearse una serie de preguntas, lo más realistas posibles, relativas al área de su responsabilidad y a los productos que está encargado de vender, como por ejemplo: ¿qué cifras de venta voy a conseguir?, ¿quiénes son los clientes?, ¿qué tipos de clientes hay?, ¿cuántos clientes debo visitar? y ¿cuántos no son visitados?, ¿dónde se encuentran?, etc.

Estos interrogantes también son planteados por la dirección comercial y tan sólo con un trabajo en equipo podrán ser despejados con éxito. Para ello habrá que realizar un análisis exhaustivo de la cartera de clientes, clasificarlos, valorar su potencial y realizar una ficha del cliente con la mayor información posible. Al preparar su entrevista de venta, el vendedor no debe olvidar preguntarse sobre quién decide, quién prescribe, quién compra, quién paga y quién utiliza sus productos, así como determinar si ha de visitar a clientes que llevan un tiempo sin comprarnos.

Preparación de la entrevista:
Aunque a ningún vendedor le queda la menor duda de que la preparación de la visita de venta es totalmente necesaria para conseguir el éxito apetecido, mi experiencia me indica que no es muy normal hacerlo, ya que confían enormemente en su improvisación y saber hacer. No podemos imaginar que se comience a construir un edificio sin haberse dibujado previamente los planos del mismo. ¡La venta no se puede improvisar! La organización, las reuniones, los contactos, la dirección, la gestión, tampoco.
El vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada gestión de venta. Un objetivo es una meta que hay que alcanzar en un plazo determinado. Debe ser ambicioso, pero realizable, mensurable y, desde luego, compatible con los objetivos generales de la empresa.

Toma de contacto con el cliente:
También llamada etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre cliente y vendedor, que en ocasiones no tienen aún contenido comercial, sino más bien personal, hasta la siguiente etapa, que denominamos determinación de necesidades. Esta etapa variará dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un cliente habitual al que se le visita periódicamente.
En principio es necesario crear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y despertar la atención del cliente en los primeros 20 ó 30 segundos de la entrevista. Hay un proverbio chino sobre la venta que dice: «Las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes». De una buena apertura dependerá, en buena medida, el que tengamos éxito o no, como ocurre en el ajedrez. Hay que establecer una comunicación correcta con el cliente e interesarse por él. Hacerle hablar desde el principio resultará muy rentable pues, al tiempo que el posible cliente se encuentra a gusto hablando de sí mismo, proporcionará una información que será muy útil en el proceso de venta.

Determinación de necesidades:
Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra. Cuanta más información logremos del cliente, más fácil será decidir los productos a vender y los argumentos a utilizar. Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades, motivaciones y móviles expresados por el comprador. Esta coincidencia no se da por simple y puro azar, sino que es el resultado de un serio trabajo de investigación.
Preguntar parece muy sencillo, pero no es así, saber formular la pregunta inteligente y adecuarla a las diferentes personalidades, conseguir información de un cliente silencioso o por el contrario centrar bien el tema con los que hablan demasiado, para evitar que se dispersen, tratar de no influenciar la respuesta del interlocutor o condicionarla, según convenga para la gestión de ventas, es fruto de una gran habilidad.
De los diferentes tipos de preguntas, las más importantes para utilizar por el vendedor son:
Preguntas cerradas: pueden responderse simplemente con un «sí» o un «no».
Preguntas abiertas: persiguen una información más amplia.
Preguntas neutras: son las que no influyen para nada en la respuesta del cliente.
Preguntas condicionantes: aquellas que condicionan la respuesta del cliente y la orientan para obtener la respuesta que nos interesa.
Pregunta alternativa: puede ser abierta o cerrada. Orienta la elección entre dos posibilidades, pero siempre positivas. Es muy útil en el cierre de la venta y también para concertar entrevistas. Ejemplos: «¿cuándo prefiere usted la entrega, el miércoles o el viernes?»; «¿lo quiere verde, o lo prefiere gris?»; «la entrevista... ¿es mejor para usted el lunes a las 11 o el miércoles por la tarde?».
Preguntas de control: también llamadas preguntas interpretativas. Son preguntas prueba que inducen al interlocutor a precisar su pensamiento y, además, sirven para comprobar tanto si hemos comprendido, como si nos han entendido. Ejemplo: «entonces, ¿lo que usted ha querido decir es...?» o «¿en otras palabras, lo que usted quiere decir es...?»; «¿tiene alguna duda sobre la oferta que le he indicado...?».
Las preguntas abiertas suelen emplearse al principio de una gestión de venta. Pueden dar mucha información con un cliente comunicativo. Cuando el vendedor se encuentre con un cliente de estas características debe dejarle que se exprese libremente; únicamente deberá limitar esa información cuando ésta no sea útil por excesiva o por difusa; en ese caso, el vendedor deberá centrar el tema hacia un aspecto específico por medio de preguntas cerradas.
Las preguntas cerradas se utilizan con clientes poco comunicativos o que no proporcionan información útil; limitan la respuesta de éste, en ocasiones, a una palabra: «sí», «no», «puede», «quizá»... Las preguntas cerradas son muy necesarias cuando el vendedor quiere dirigir la entrevista de venta hacia un tema elegido por él o cuando se trate de encauzar y controlar la dirección de la misma.
Argumentación.
La fase de argumentación es indispensable dentro del proceso de negociación. En realidad, el trabajo del vendedor consiste en hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen sus productos frente a los de sus competidores. Esto se logrará presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o servicio. Ahora bien, debe presentarlos en el momento adecuado; es decir, después de conocer las necesidades y motivaciones o móviles de compra del interlocutor y no antes.

Hay vendedores que confunden enumerar las características del producto o servicio con argumentar, y se convierten en auténticos «charlatanes», envolviendo al cliente con una serie de lo que ellos creen «argumentos», antes de conocer las necesidades y motivaciones reales de éste.

Tratamiento de objeciones .

Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.

¿Por qué se producen las objeciones?

Las objeciones aparecen en los clientes por diferentes razones, puede ser por imponerse al vendedor y darse importancia, o por oponerse al cambio. Tal vez por indiferencia o por ampliar información y hacerse tranquilizar. La mayoría de las razones para formular objeciones son de origen emotivo, hay que tener en cuenta que, generalmente, las personas muestran una vacilación natural a tomar una decisión, casi siempre por miedo a comprometerse o a cometer un error irreparable. Tratan de hallar el modo de justificar la compra o las razones para negarse a comprar. De una u otra manera, quieren más información y esperan que el vendedor pueda proporcionársela.

reflejo en muchas personas, el vendedor debe estar tranquilo y escuchar hasta el final la objeción del cliente, tratando de comprender qué es en realidad lo que éste quiere decir. No debe temer las objeciones ni considerarlas como un ataque personal, por lo tanto, no reaccionará contraatacando, evitará discutir con el cliente. Es muy importante escuchar atentamente la objeción y no inventarse una respuesta que no sea real; el vendedor no debe rendirse aceptando las objeciones, como hacen algunos vendedores que a las primeras de cambio dicen: «de acuerdo, nuestro producto es caro pero...», cuando deberían haber dicho: «en principio nuestro producto es elevado de precio ya que ofrece una serie de ventajas…». Por eso la estrategia del vendedor para poder dar respuesta a las objeciones, debe pasar invariablemente por conocerlas y saber distinguir las verdaderas de las falsas


El cierre

Todo cuanto el vendedor ha hecho hasta este momento tiene un sólo objetivo: cerrar. Es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. En realidad se empieza a cerrar en la etapa de preparación, cuando en casa o en el despacho se planifica bien la entrevista de venta.

Continúa en la etapa de apertura o contacto con el cliente, para seguir en la etapa de determinación de necesidades, donde es fundamental que se hayan sabido plantear las preguntas adecuadas y averiguado necesidades o motivaciones específicas del cliente. Si se ha argumentado presentando los beneficios de su producto de forma que el cliente perciba la utilidad que le va a dar, o la comodidad, o las satisfacciones que le va a proporcionar, y, por supuesto, si ha sabido dar respuesta a las objeciones que le ha formulado el cliente sobre su producto, si todo ello se ha llevado con profesionalidad, no se debe tener temor, la venta está hecha.

estrategias para cerrar la venta.

Las estrategias del cierre de la venta tienen como objetivo ayudar al cliente indeciso a tomar una decisión. En esta etapa suele generarse tensión, tanto por parte del cliente, como por parte del vendedor; el cliente porque teme errar en su elección, quizá tendría que ver más modelos, consultar con otros vendedores, pedir diversas ofertas... En cuanto al vendedor, porque piensa que se le puede estropear la venta en el último momento después de todo lo que ya ha trabajado.
En el cierre, el vendedor debe siempre actuar con una actitud positiva demostrando que se ha llegado a un acuerdo con el cliente. Captará la «señal de compra», resumirá los beneficios aceptados por el cliente y acto seguido solicitará del cliente un compromiso, fijando fecha, lugar, cantidad, color, etc., ofrecerá al cliente dos alternativas. Al concluir, es mejor hablar de algo no relacionado con la venta y despedirse.

Una de las preguntas que más suelen hacerse los vendedores es: ¿cómo sé cuándo tengo que cerrar? Difícil pregunta que ni aun los más experimentados sabemos contestar a nivel teoría.

Reflexión o autoanálisis-

Es totalmente necesario que nada más terminar una entrevista de venta, el vendedor analice cómo ha transcurrido ésta. Cuando ha tenido éxito, para saber por qué y qué es lo que le ha ayudado a lograr el objetivo, de esa manera, podrá repetir aquellas palabras, argumentos o acciones que le han llevado a obtener la venta y, consecuentemente, podrá conseguir otras, lo cual le asegurará una mayor eficacia. Si la entrevista de venta ha resultado fallida, no deberá desanimarse ni darse por vencido; en lugar de ello, la analizará en profundidad, para identificar qué es lo que hizo que no debería haber hecho.

En ese caso es muy importante preguntarse: «¿en qué momento la entrevista ha empezado a torcerse?», «¿qué he dicho al cliente que ha frenado la buena marcha de la comunicación?», «¿me he precipitado cerrando antes de tiempo?», «¿debería haber aportado más beneficios?», «¿cuáles eran los verdaderos móviles de compra de este cliente?», «¿no habré ido demasiado a lo mío sin preocuparme de sus necesidades?».Es muy importante, en cualquiera de las dos circunstancias, éxito o no éxito, anotar en la ficha del cliente los datos más relevantes de la entrevista y las impresiones que ha sacado el vendedor de ella. Esto le ayudará a realizar un buen seguimiento y le facilitará la preparación de la siguiente. Además, apuntando esos datos esenciales en la ficha, tendrá la seguridad de no olvidarse de las observaciones que el cliente le hizo: «... ahora tengo mucho género, vuelva a partir de mediados de septiembre»; «... llámeme la próxima semana»; «... posiblemente dentro de un par de meses ampliaré esa línea en mi establecimiento

TECNICAS DE VENTAS

Técnicas de Ventas:

La venta y el vendedor profesional :
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":
1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debereunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
- Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
- La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
- Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.

La venta como servicio:
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.
Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.
La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
El cliente.
Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.
Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.
Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.
Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.
Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.
El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.
Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.
El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.
Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.

El cliente
Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.
Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.
Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.
Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.
Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.
El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.
Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.

CAPITAL FIJO

CAPITAL FIJO.

El Capital Fijo es parte del capital productivo que, participando por entero y reiteradamente en la producción de la mercancía, transfiere su valor por partes al nuevo producto, en el transcurso de varios períodos de producción, a medida que se va desgastando.
Pertenece al capital fijo la parte del capital desembolsado que se invierte en la construcción de edificios e instalaciones, en la compra de maquinaria, aparatos y herramientas. La transferencia del valor por partes a la mercancía terminada condiciona asimismo la peculiaridad de la rotación del capital fijo, peculiaridad consistente en que por cada periodo de producción revierte sólo parte del valor del capital fijo, cuya rotación completa se efectúa en el transcurso de varios períodos de producción.
Después de realizada la mercancía, el capital fijo también revierte por partes, en forma monetaria, al capitalista. El capital fijo está sometido a desgaste físico y desgaste moral. El desgaste físico consiste en la pérdida de valor de uso que el capital fijo va sufriendo gradualmente. En consonancia con ello, su valor se transfiere gradualmente al producto, va revirtiendo por partes al capitalista en forma de amortización, destinada a reponer total o parcialmente el capital fijo desgastado. El desgaste moral es una consecuencia del progreso técnico y hace que se renueve el capital fijo antes de que se haya desgastado físicamente.

CAPITAL CIRCULANTE

CAPITAL CIRCULANTE.
parte del capital productivo cuyo valor se transfiere totalmente a la mercancía producida y revierte por completo el capitalista, en forma de dinero después de realizada. Al capital circulante pertenece la parte del capital desembolsado invertida en la compra de materias primas, combustible, materiales auxiliares y también fuerza de trabajo. Las materias primas, los materiales fundamentales y los artículos semifabricados en el proceso de producción se transforman en un nuevo valor de uso e integran materialmente el nuevo producto. El combustible y los materiales auxiliares en el proceso de producción no entran materialmente en el producto, mas contribuyen a crear el producto nuevo. Su valor, lo mismo que el valor de la materia prima, de los materiales básicos y de los artículos semifabricados, se transfiere por completo al valor de la mercancía y reviene por entero al capitalista después de la venta. A diferencia de estas partes del capital circulante a fuerza de trabajo no transfiere su valor el producto sino que crea un nuevo valor, en el que se incluye la plusvalía. Después de realizada la mercancía el equivalente del valor de la fuerza de trabajo junto con la plusvalía retorna al capitalista en forma de dinero. Resulta pues, que el capital variable, por su forma de movimiento pertenece al capital circulante, pues efectúa una rotación completa en cada ciclo del capital. Cuanto más rotaciones realice el capital circulante en el transcurso de un año, tanto mayor será la masa de plusvalía que obtendrá el capitalista. La velocidad de rotación del capital variable influye directamente sobre el aumento de la masa de plusvalía y de la cuota anual de plusvalía, cuota que se determina por la relación entre la masa anual de plusvalía y el capital variable. La velocidad de rotación del capital variable se refleja directamente en la magnitud del capital anticipado. Cuanto mayor es el número de rotaciones, tanto menor capital circulante necesita el capitalista siendo iguales las demás condiciones.

MATERIA PRIMA E INSUMOS

Materia prima.
La materia prima y su efecto en los costos de producción.
Concepto y definición de materia prima.
Se define como materia prima todos los elementos que se incluyen en la elaboración de un producto. La materia prima es todo aquel elemento que se transforma e incorpora en un producto final. Un producto terminado tiene incluido una serie de elementos y subproductos, que mediante un proceso de transformación permitieron la confección del producto final.
La materia prima es utilizada principalmente en las empresas industriales que son las que fabrican un producto. Las empresas comerciales manejan mercancías, son las encargadas de comercializar los productos que las empresas industriales fabrican.
La materia prima debe ser perfectamente identificable y medibles, para poder determinar tanto el costo final de producto como su composición.
En el manejo de los Inventarios, que bien pueden ser inventarios de materias primas, inventarios de productos en proceso e inventarios de productos terminados, se debe tener especial cuidado en aspectos como por ejemplo su almacenamiento, su transporte, su proceso mismo de adquisición, etc.
La materia prima y su efecto en la administración de los costos de producción.
El producto final es el resultado de aplicarle una serie de procesos a unas materias primas, por lo que en el valor o costo final del producto esta incluido el costo individual de cada materia prima y el valor del proceso o procesos aplicados.
La materia prima es quizás uno de los elementos mas importantes a tener en cuenta para el manejo del costo final de un producto. El valor del producto final, esta compuesto en buena parte por el valor de las materias primas incorporadas. Igualmente, la calidad del producto depende en gran parte de la calidad misma de las materias primas.
Si bien es cierto que el costo y la calidad de un producto final, depende en buena parte de las materias primas, existen otros aspectos que son importantes también, como lo es el proceso de transformación, que si no es el más adecuado, puede significar la ruina del producto final, así la materias primas sean la de mejor calidad, o que el producto resulte mas costoso.
Las materias primas hacen parte del aspecto más importante en una empresa y es el relacionado con los costos.
En un mercado tan competitivo como el actual, ya no se puede aspirar a ganar mas, elevando los precios de venta de los productos, hacer eso saca del mercado a cualquier empresa. Así que el camino a seguir es ser más eficientes en el manejo de los costos. Un mayor margen de utilidad solo se puede conseguir de dos formas: 1. Aumentar el precio de venta. 2. Disminuir los costos y gastos.
Sabemos que la solución para hacer más rentable una empresa no es aumentar el precio de venta, sino administrar eficientemente los costos, que en últimas son los que mas determinan el valor final del producto.
Importancia de los procesos de transformación de la materia prima.
Si se quiere ser más eficiente en la administración de los costos de la empresa, necesariamente la materia prima es una variable que no puede faltar. Pero, ¿hasta que punto se puede jugar con la materia prima en busca de hacer un producto menos costoso?
Para que un producto sea competitivo, no solo debe tener un precio competitivo, sino que también debe ser de buena calidad, y es aquí en donde la calidad no deja mucho margen de maniobrabilidad a la materia prima. Disminuir costos con base a las materias primas, puede ser riesgoso en la medida en que, por lo general, para conseguir materia prima de menor costo, significa que ésta será de menor calidad. La única forma de disminuir costos recurriendo a la materia prima sin afectar la calidad del producto final, es mejorando la política con los proveedores, y es un aspecto que tampoco deja mucha margen de maniobrabilidad.
Así la cosas, la mejor forma de disminuir costos sin afectar la calidad de la materia prima, es le mejoramiento de los procesos. Hacer mas eficientes los procesos de transformación de la materia prima y los demás relacionados con la elaboración del producto final, permite que en primer lugar que se aproveche mejor la materia prima, que haya menos desperdicio y que no se afecte la calidad de la materia prima, que se requiera de menor tiempo de transformación, menor consumo de Mano de obra, energía, etc.
La calidad y la eficiencia de los procesos de transformación de la materia prima son los que garantizan un producto final de buena calidad, y unos costos razonables. En la elaboración de un producto, son muchos los procesos que se pueden mejorar, o inclusive eliminar, por lo que éstos deben ser cuidadosamente analizados para lograr un resultado final óptimo.